انواع مشتری و نحوه جذب و فروش به آنها<div class='yasr-stars-title yasr-rater-stars' id='yasr-visitor-votes-readonly-rater-23e18634db930' data-rating='5' data-rater-starsize='16' data-rater-postid='5669' data-rater-readonly='true' data-readonly-attribute='true' ></div><span class='yasr-stars-title-average'>5 (1)</span>

انواع مشتری و نحوه جذب و فروش به آنها
فروش و بازاریابی

انواع مشتری و نحوه جذب و فروش به آنها
5 (1)

این افراد بدون توجه به این که چه کالایی را می فروشید ، اصولاً خریدار نیستند. اینها بدبین ، ایرادگیر و اغلب افسرده و بی علاقه هستند.
برای این نوع مشتریان مهم نیست که کالای شما چقدر خوب و ارزان است وسایر خریداران از آن چه استفاده ای می کنند حتی اگر بخواهید کالایتان را مجانی به آنها بدهید ، آنها اهل خرید نیستند.
اغلب آنها در زندگی شخصی و حرفه ای خود مشکلات فراوان دارند. آنها با خود ، با زندگی و با شما برخورد سردی دارند. آنها وقت شما را تلف می کنند. خودتان را با آنها خسته نکنید و به سراغ مشتریان دیگری بروید.

مشتریان حتمی و خود شکوفا :

مشتری حتمی دقیقاً می داند چه خواسته ای دارد، دقیقاً می داند به دنبال چه چیزی می گردد و دقیقاً چه قیمتی حاضر است بپردازد. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید ، او حتماً خرید خواهد کرد. تنها کاری که باید بکنید این است که کالای مورد نظرش را به او عرضه نمائید.
وقتی با این گروه از مشتریان روبه رو می شوید ، دقیقاً آنچه که می خواهند به آنها بفروشید. سعی نکید کالای متفاوتی را به آنها بفروشید یا ویژگی های محصولتان را تغیر دهید. می توانید اطلاعات اضافی در اختیارشان قرار دهید ولی سعی نکنید به جز چیزی که آنها به آن دل بسته اند ، در خصوص چیز دیگری صحبت کنید.

مشتریان اجتماعی و معاشرتی :

آنها دارای شخصیتی به شدت برون گرا بوده و دوست دارند با دیگران همکاری کنند و با کمک آنها به نتیجه ای برسند. این خریداران به زمینه هائی علاقه مند هستند که احتیاج به هماهنگی زیاد میان گروه های مختلف دارد. آنها غالباً به شکل ناظر ، مدیر ، مدیر اجرائی ، رهبرارکستر، مدیر شرکت های بزرگ ، رئیس سازمانهای غیر انتفاعی وسایر مشاغلی که برای تحقق اهدافشان به ایجاد هماهنگی بین طیف وسیعی از مردم نیاز دارند ، نمود می کنند.
به سبب ماهیت برون گرائی این نوع مشتریان ، توجه اصلی آنها به خودشان وسایرین می باشد. آنها دوست دارند درباره ی خودشان و شما حرف بزنند. آنها مایلند به دستاوردها و نتایج خرید از شما فکر کنند. آنها از صحبت پیرامون کارهای گذشته و موفقیت هایشان لذت می برند و خیلی علاقه مند هستند که درباره ی شما و کارهایتان بیشتر بدانند.
در مواقعی این نوع مشتریان به سرعت با تصمیم خرید موافقت می کنند و نیازی به دانستن جزئیات ندارند. در ضمن ممکن است در خصوص کاری با شما توافق کنند و به خواهند کالایی را از شما بخرند و بعد از دو سه روز این وعده را به کلی فراموش کنند. به همین دلیل بهتر است به محض آنکه با آنها به توافق رسیدید ، مراتب را به صورت نوشتاری ثبت کنید.
تشخیص این گروه بسیار ساده است زیرا اغلب گرم ، دوستانه ، معاشرتی و علاقه مند به شما بوده و سوالات فراوان می پرسند.

مشتریان تحلیل گر و نکته بین : 

آنها از لحاظ روانی دارای شخصیتی خود متکی و کار محور هستند. البته به طور ویژه نیز برون گرا به نظر نمی رسند.
این خریداران می توانند ، حسابدار ، مهندس ، بانکدار ، مسئولان مالی و… باشند. آنها به اعداد و ارقام دقیق و جزئیات و مشخصات دقیق کالایی که می خرند توجه می کنند.
وقتی با چنین مشتریانی مواجه می شوید ، نباید عجله کنید. آرام بگیرید و از ذکر کلیات خودداری کنید. این مشتریان علاقه مند هستند که وارد جزئیات ریز کالا یا خدماتتان شوند ، پس دقیق و مشخص حرف بزنید. آمادگی آن را داشته باشید که هرچه را می گوئید روی کاغذ اثبات کنید. به همه ی سوالات او جواب مکتوب بدهید ، ترجیحاً بهتر است در صورت لزوم ، در جریان صحبت مکث کنید و بگذارید که خریدار به اندازه کافی به حرفهائی که شما زده اید فکر کند . صبور ، مؤدب و پیگیر باشید. هرچه دقیق تر و روشن تر حرف بزنید ، این مشتریان با راحتی بیشتری تصمیم گیری می کنندغالباً این دسته از مشتریان با عجله تصمیم گیری نمی کنند و به فرصتی احتیاج دارند تا کالا یا خدمات شما را تحلیل کنند. برای آنها تصمیم درست گرفتن به مراتب مهم تر از پرداخت پول ویا خرید با عجله است.

مشتریان رابطه گرا : 

این افراد تا حدودی خویشتن دار ونسبت به دیگران فوق العاده حساس هستند. برای این که با این مشتریان کنار بیائید ، باید آرام و به تدریج پیشرفت کنید. مشتریان رابطه گرا، به افراد بهای فراوان می دهند. برای آنها این که دیگران درباره ی کالایشان چه احساسی دارند وچه فکری می کنند، مهم است. آنها وقتی می خواهند کالایی را خریداری کنند ، به این فکر می کنند که دیگران درباره ی آنها چه نظری می دهند. افراد رابطه گرا عموماً به شغلهای (کمکی) رو می آورند و معلم ، مدیر منابع انسانی ، روانشناس ، پرستار و مددکار اجتماعی می شوند.
آنها دوست دارند که محبوب واقع شوند. این گروه از مشتریان ، نگران حرف مردم هستند ، آنها همیشه برای خرید کالایی با دیگران مشورت می کنند ، گاهی اوقات با فرد فرد افراد خانواده و دوستان و آشنایان مشورت می کنند و بعد درباره ی خرید کردن یا نکردن تصمیم می گریند.
انگیزه ی اصلی و مهم این نوع مشتریان ، کنار آمدن با دیگران است. آنها خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت هستند و از شنیدن این که کسی ناراحت یا نگران است ، آنها نیز متأثر وناراحت می شوند. در برخورد با این نوع مشتریان ، به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده اند و از کالای شما راضی هستند اشاره کنید ( اثبات اجتماعی ).آنها می خواهند مطمئن شوند ، دیگرانی که از شما خرید کرده اند ، راضی هستند ، در نتیجه اگر دسترسی به مشتریان سابق شما داشته باشند ، سوالات بسیاری از آنها خواهند پرسید. خریداران رابطه گر ، دوست دارند که از شما سوالاتی بپرسند و نظر شما را بدانند. آنها دوست دارند که با فروشنده ایجاد رابطه کنند ، تا بتوانند به راحتی درباره ی کالا یا خدماتی که برای فروش عرضه می کنند ، حرف بزنند.
وقتی با این خریداران عاطفی روبه رو می شوید ، اغلب یکی دو ساعت با شما وقت صرف میکنند و بعد هم از شما می خواهند تا دوباره به سراغشان بروید تا زمان دیگری را در آینده با شما باشند. آنها دوست دارند که با شما احساس راحتی داشته باشند تا به شما و محصول یا خدماتتان ، فکر کنند.
این مشتریان ، به تدریج و با تأمل تصمیم گیری می کنند. آنها اغلب مردد و دودل هستند. دوست دارند درباره ی هر چیزی زیاد فکر کنند و زیاد بشنوند. زمانی که فردی به سرزنش و انتقاد پیرامون تصمیم گیری آنها بپردازد ، به طور کامل تصمیم خود را عوض می کنند و منصرف می شوند. باید در برخورد با این مشتریان آرام و صبور باشید و به هنگام تعامل با این خریداران جانب احتیاط و دقت را رعایت نمائید. به هیچ عنوان با عجله و شتاب با این خریداران برخورد نکنید.

مشتریان وظیفه گرا و صریح :

آنها از ویژگی های شخصیتی یک مدیر برخوردار هستند. این مشتریان عجول و ناشکیبا و برون ریز هستند و می خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازید. آنها تجارت مآب و به شدت عمل گرا هستند و بیش از هرچیز به نتیجه فکرمی کنند. آنها می خواهند بدانند چه کالایی می فروشید ، کالایتان چه می کند ، چه فایده ای به آنها می رساند ، قیمت آن چقدر است ، چقدر می توانند مطمئن باشند که کالا به موقع تحویل داده خواهد شد و زمان تحویل چه مدتی طول می کشد.
در برخورد با این نوع مشتریان دقت کنید که از صحبت های جزئی و کم ارتباط با کار خوششان نمی آید. آنها علاقه ای هم ندارند که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه ایجاد کنند. آنها می خواهند سریع به انتهای خط برسند و تصمیم بله یا خیر خود را بگیرند.
به واسطه ی چنین روحیاتی ، غالباً کارفرما ، فروشندگان سخت گیر ، مدیر آتش نشانی و یا رئیس گروه ضربت می باشند. آنها کسانی هستند که کار را به خوبی و در اصرع وقت انجام میدهند.
وقتی که به این نوع مشتریان مراجعه می کنید. آنها فکر می کنند از کار مهم تری باز مانده اند. آنها انتظار دارند شما به سرعت به اصل مطلب بپردازید وآنجا را ترک کنید.
آنها تنها می خواهند شما به یک سوالشان به طورسریع وصریح پاسخ دهید (برای من چه سودی دارد؟) اگر فقط بتوانید به این نوع خریدار نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه فایده ای به او می رساند ، روبه رو شدن و کار با این خریدار بسیار خوشایند به نظر می رسد.
این مشتریان ، خواهان بهبود کار خود هستند و هرچه برایشان روشن تر باشد که کالا یا خدمات شما در کار آنها تحول مثبتی می تواند ایجاد کند ، به خرید از شما راغب تر می شوند.
این مشتریان قاطع و روشن هستند. آنها می دانند به دنبال چه چیزی هستند و اگر شما آنچه را که آنها می خواهند داشته باشید ، به راحتی خریدار متاع شما می شوند.
وقتی با این دسته از مشتریان سروکار دارید باید به نحوه ی ارائه و معرفی کالای مورد معامله سرعت ببخشند وبلافاصله به انتهای خط برسید وتمرکز خود را به روی نتایج یا منافع خاصی که در صورت خرید نصیبشان می شود ، معطوف دارید.

جذب کننده ها و دفع کننده ها :

افراد جذب کننده بیشتر توسط خواسته هایشان تحریک می شوند. درحالیکه افراد دفع کننده ، بیشتر توسط ترس ها و نگرانی ها تحریک می شوند. برای افراد جذب کننده بهتر است یک جایزه یا یک هدف ، مد نظرشان قرار دهید. (یک هویج!)
مثلاً: اگر امروز این کالا را بخرید 10% به شما تخفیف تعلق می گیرد.
برای انگیزش دادن به یک فرد دفع کننده ، یک موضوع بزرگ منفی مد نظر آنها قرار دهید. به ضررهای احتمالی از خرید نکردن بپردازید. (یک چوب تنبیه!)
مثلاً: اگر امروز این کالا را نخرید ، هفته دیگر 10% گرانتر خواهد شد.

احتمالات و ضررویات :

برخی از مشتریان توسط احتمالات و امکاناتی که یک کالا یا محصول برای آنها ایجاد می کند برانگیخته می شوند و یک عده ی دیگر تنها هنگامی اقدام به خرید می کنند که ضرورتی خاص برای خرید آن محصول احساس کنند.
برای انگیزش یک فرد احتمالی ، تمام انتخاب ها واحتمالات را به وی گوشزد کنید و تمام راه هایی که در کالا یا خدمات شما جهت رفع نیازهایشان وجود دارد را ذکر کنید.
برای افراد ضرورتی ، انگشت به روی اضطرارهای آنها بگذارید و یا حتی از خودشان بپرسید.
مثلاً: امروز چه ضرورتی جهت خرید کالا احساس می کنید؟
چه چیز باید اتفاق بیفتد تا ضرورت چنین خریدی را حس کنید؟

درون گرا و برون گرا :

افراد درون گرا، تصمیم گیریشان برخاسته از عواطف و احساسات درونی خودشان است اما افراد برون گرا، تحت تاًثیر گفته های دیگران و محیط بیرونی تصمیم گیری می کنند.
برای انگیزش افراد درون گرا به علایق ، عواطف و احساسات او دقت کنید و سپس محصول خود را با چهارچوب ذهنی وی تطبیق بدهید.
یک جمله مؤثر در برخورد با افراد درون گرا می تواند این باشد که:
(فقط خودتان می دانید که چنین کالایی برای شما ساخته شده است)
برای انگیزش افراد برون گرا، می توانید به دیگران ، مخصوصاً افراد وشرکت های معروفی که ا زشما خرید می کنند اشاره کنید ویا به آمار وارقام رجوع کنید.
مثلاً بگویید ، 70% فروشهای ما گوشی سامسونگ A71 می باشد.

کلی نگر و جزئی نگرها :
افراد کلی نگر، بیشتر به نمای کلی و منافع کلی محصولات توجه دارند. اما افراد جزئی نگر، بیشتر به جزئیات مثل: رنگ ، اندازه و قیمت آن توجه می کنند.

گذشته نگر ، حال نگر ، آینده نگر :

گذشته نگرها ، معمولاً به تجارب گذشته جهت سازماندهی اطلاعات کنونی شان رجوع می کنند. هرکجا محصولات شما ارائه می شود ، ببینید تجارب گذشته مشتریان در مورد آن محصول چگونه بوده است.
حال نگرها ، معمولاً علاقه دارند تجزیه و تحلیل حوادث را در زمان حال بررسی کنند. آنها اغلب تجارب مصرف کالاهای جدید را در اولین زمان ممکن پیش آمده ، بررسی و قضاوت می کنند. هنگام فروش به این اشخاص ، ارائه محصولات شما اغلب نتیجه ی خوبی به دنبال خواهد داشت.
آینده نگرها معمولاً می خواهند عواقب بعدی کالای شما را بررسی کنند منفعتی که در آینده از این محصولات خواهند برد را در نظر می گیرند. با این دسته از افراد در خصوص مزایای بعدی محصولات خود با ذکر مدت زمان آتی ، صحبت کنید. افراد آینده نگر ، تمایل به خطر کردن زیاد دارند ودر قبال آن نیز نتیجه مطلوب می خواهند.

محاسبه گر وصرفه جو :

برای افراد محاسبه گر، بهتر است محصولاتان را در یک پروسه ی طولانی مدت معرفی کنید و حوصله به خرج دهید و این که قیمت محصول به طور حتم در ماه های آتی افزایش خواهد یافت و خرید کنونی وی از لحاظ اقتصادی برایش با صرفه تر است.
برای افراد صرفه جو ، خواص فوق العاده ی محصول خود را خاطر نشان کنید و تمام سرویس هایی که شرکت شما می تواند ارائه دهد را توضیح دهید و از این راه صرفه جویی زمان ، انرژی و مالی که با خرید محصول نصیبش می شود را گوشزد کنید.

شباهت نگرها و تفاوت نگرها :

شباهت نگرها ، در مورد آنچه می بینند یا تجربه می کنند به دنبال شباهت ها هستند ودر این فرآیند هرآنچه متفاوت باشد را حذف می کنند. هنگام فروش به این گروه نشان دهید که چطور محصولات شما آنچه قبلاً داشته اند را تکمیل می کند و یا این محصول همان چیزی است که داشته اند.
تفاوت نگرها ، در مورد آنچه می بینید یا تجربه می کنند ، به دنبال تفاوت ها هستند. به این افراد تمام تفاوت های محصولاتتان را با بقیه محصولات نشان دهید. مثلاً :
(این محصول با تمام محصولات دیگر متفاوت است) این گروه به تفاوت و تغیرات زیادی در کالاهای شما نیازمندند تا ارضا شوند.

مشتریان مدعی یا عالم نما :

مشتریان مدعی یا عالم نما را باید مورد توجه ویژه قرار داد، آنها دوست دارند که اطلاعات و ذکاوت خود را به رخ شما بکشند وشما نیز در جایگاه یک فروشنده ی حرفه ای باید کاملاً به حرفهای آنها گوش دهید و حتی با چشم هایتان نیز حرف او را قطع نکنید. گاهی اوقات این گروه از مشتریان می توانند نکات آموزنده ای را به شما ارائه دهند پس پذیرای گفته های آنها باشید.
برای کارهای کوچکی که برای این گروه انجام می دهید از آنها هزینه ای دریافت نکنید ، اینگونه آنها بیشتر احساس مهم بودن و عزیز بودن می کنند و خرسندتر خواهند شد اما می توانید در ازای کارهای بزرگ از آنها پول خوبی بگیرید.
این دسته از مشتریان تشنه احترام و بزرگی هستند و دوست دارند که مدام نظر بدهند و شما نیز تا می توانید برای جلب رضایتشان از آنها نظر خواهی کنید. هرچه آنها را مهمتر و بزرگتر بدارید ، آنها نیز شما و تجارت شما را بیشتر دوست دارند.

مشتریان مغرور و عجول :

این گروه دوست دارند که سریع به کار و خواسته شان رسیدگی شود ، پس لحظه ای نیز آنها را معطل نکنید. این دسته از مشتریان نظم ورسمی بودن شما را تحسین می کنند ، پس زیاد با آنها شوخی نکنید و البته به طور طبیعی پرداخت کننده های خوبی هستند.

مشتریان نگران و ایرادگیر :

این افراد اسمشان با خودشان است. مدام از همه چیز ایراد می گیرند وبسیار حساس و وسواسی هستند باید به آنها اطمینان بدهید که نگرانی هایشان برایتان اهمیت دارد و شما نیز همچون آنها خودتان را وسواس نشان بدهید.
این دسته از مشتریان برای گرفتن تخفیف بسیار نقش بازی می کنند و بسیار چانه می زنند ، پس مواظب باشید که در معامله با این گروه سودتان پایمال نشود.
این گروه نیاز دارند تا در مورد نگرانیها و حساسیت هایشان کاملاً توجیه شوند ، پس با دلیل و برهان های منطقی سعی کنید اضطراب آنها را برطرف کنید و آنها را آسوده خاطر سازید که آنچه که انتظار دارند ، شما برایشان بی کم کاست فراهم می کنید.

مشتریان عصبانی و بد اخلاق :

مشتریان عصبانی و بد اخلاق که هیچگاه احساس رضایت نمی کنند نیز همیشه وجود دارند. این گروه را شاید هرگز نتوانید راضی نگه دارید. پس زمان را با مواردی ازاین دست که امیدی به آنها نیست ، تلف نکنید و این دردسرها را به رقبای خود بسپارید.

مشتریان خجالتی و دستپاچه :
این دسته از مشتریان ، از آمدن نزد شما احساس گناه می کنند ، احتمالاً زرق و برق اطراف شما آنها را ناآرام و مضطرب می کند. آنها از اینکه خیلی وقت شما را بگیرند و مزاحم شما بشوند ، ناراحت هستند. پس سعی کنید سریع کارشان را انجام بدهید تا زیاد احساس معذب بودن به آنها دست ندهد.
سعی کنید با آنها سریعاً راحت و خودمانی شوید تا کمتر احساس مزاحم بودن به آنها دست دهد. این دسته از مشتریان زیاد به روی قیمت با شما چانه نمی زنند و اگر با شما احساس راحتی کنند و دوستتان داشته باشند به راحتی به شما پول میدهند.

دکتر حسین یوسفی

اشاره :
شناخت شخصیتهای مخلتف مشتریان و فروش به آنها

0/5 (0 نظر)
لطفا به این محتوا امتیاز دهید

دیدگاه خود را به ما بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

فهرست مقالات

به کمک نیاز دارید؟ با ما در تماس باشید!
شروع گفتگو
سلام! برای چت در WhatsApp روی یکی از اعضای زیر کلیک کنید
معمولا در عرض چند دقیقه پاسخ می دهیم. از صبوری شما متشکریم .