بهترين تکنيک هاي مشتری یابی<div class='yasr-stars-title yasr-rater-stars' id='yasr-visitor-votes-readonly-rater-bc629e4872380' data-rating='5' data-rater-starsize='16' data-rater-postid='5683' data-rater-readonly='true' data-readonly-attribute='true' ></div><span class='yasr-stars-title-average'>5 (1)</span>

بهترين تکنيک هاي مشتری یابی
فروش و بازاریابی

بهترين تکنيک هاي مشتری یابی
5 (1)

امروزه رقابت در بازار بسيار شديد بوده و تعداد زيادي از کسب و کارها سعي مي کنند تا كالاهاي مشابهي را به خريداران با قيمت هاي تقريبا يكسان بفروشند و با توجه به تداوم این رقابت، مهارت “در فروشندگي ” امری بسیار ضروري ميباشد و به همین دلیل تمامی شرکت های موفق دنیا، سالانه هزاران دلار صرف آموزش فروشندگان و بازاریابان خود می کنند چراکه آنها به خوبی می دانند، فروشندگان خوب، ساخته مي شوند، متولد نمي شوند.
و اما نخستین موضوعی که نیاز هست به آن اشاره کنم، مراحل مختلف فروش می باشد که به ترتیب عبارت است از:
1) مشتری یابی 2) ايجاد ارتباط موثر 3) شناخت نيازها و خواسته ها 4) معرفی کالا یا خدمات 5) پاسخ گوئي به ایرادات و اعتراضات 6) اتمام فروش
که در این مقاله قصد دارم، بهترین راهکارها در حوزه مشتری یابی (Prospecting) را بازگو نمایم.
یافتن مشتری احتمالی، بخشی از فروش است که بیشترین استرس و ناکامی را با خود به همراه دارد. بسیاری از فروشندگان از آن جهت در کار خود ناکام می مانند و این کار را رها میکنند، که در زمینه مشتری یابی فاقد مهارتهای لازم هستند.
اولین گامی که شما نیاز دارید در جهت موفقیت در حوزه مشتری یابی بردارید، تحلیل شرکت، محصولات / خدمات، بازار، رقبا و مشتریان می باشد که برای این کار می توانید از سوالات منظم و جهت داری همچون سوالات زیر استفاده کنید:

  • مشتریان شما دقیقا چه کسانی هستند؟

فهرستی از تمام ویژگی ها و مشخصات مشتری ایده آل خود تهیه کنید. سن، تحصیلات، شغل، وضعیت تاهل، سطح درآمد، منطقه جغرافیائی، تجربیات، طرز فکر، نیاز و… آنها چیست؟
هر چه مشتریان ایده آل خود را بهتر بشناسید، راحت تر می توانید مشتریانی شبیه به آنها پیدا کرده و به آنها فروش کنید.

  • در حال حاضر خریدار محصولات یا خدمات شما چه کسانی می باشند؟

از قاعده 80 به 20 استفاده کنید. آن 20 درصد از مشتریان شما که 80 درصد از کالای شما را خریداری می کنند چه کسانی هستند؟ وجوه مشترک آنها چیست؟

  • مشتریان آینده شما چه کسانی خواهند بود؟

بازارها مدام در حال تغییر هستند، پس شما هم باید تغییر کنید. سه سال آینده را در نظر بگیرید. با توجه به شرایط کنونی، بهترین خریداران محصولات شما در سه سال آینده چه کسانی خواهند بود؟

  • چه کسانی مشتریان شما نیستند؟

چه کسانی هستند که می توانند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند، اما نه از شما و نه از رقبای شما خرید نمی کنند؟ چرا آنها خرید نمی کنند؟ چه موانعی از ذهن آنها باید برداشته شود تا آمادگی خرید پیدا کنند؟

  • روند تجاری و بازاری شما کدام است؟

چه تغییراتی در حال اتفاق افتادن است که ممکن است شما را وادار به تغییر روش فروش یا مشتریانتان بکند؟ بازار شما در کدام جهت حرکت میکند؟ مشتریان شما چگونه تغییر میکنند؟ کدام بازار جدید برای محصولات یا خدمات شما می تواند وجود داشته باشد؟

  • رقبای شما چه کسانی یا چه چیزهائی هستند؟

خریداران احتمالی از خرید کالای رقبای شما چه سودی می برند؟ شما چگونه این مزایا و منافع را جبران میکنید؟ چگونه می توانید خود را در موقعیتی قرار دهید که مردم از شما ونه از رقبای شما خرید کنند؟

  • مزیت رقابتی شما در چیست؟

در چه زمینه ای شما نسبت به رقبای خود برتری دارید؟ چرا مشتری از شما خرید میکند؟ چه مزایا یا سودی از خرید کالای شما نصیب خریدار می شود؟ (( دکمه های داغی )) که باعث می شوند مشتریان شما خرید کنند، کدامند؟

  • چه زمانی مشتریان شما خرید می کنند؟

بهترین زمان برای فروش به مشتری چه زماني است؟ آیا این زمان خاصی در تجارت، یا فصل خاصی در طی سال است؟ آیا مشتریان شما وقتی تجارت آنها در حال رشد است، خرید می کنند و یا نه، وقتیکه تجارت رو به رکود است اقدام به خرید می کنند؟

پس از پی بردن به پاسخ این سوالات میتوانید به کمک 9 روش کاربردی و بسیار قدرتمند زیر، به راحتی به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنید.
بعضی از این روشها ممکن است برای برخی از انواع فروش و محصولات متناسب تر باشند و برای محصولات دیگر اصلا کارايی نداشته باشند. این خود شما هستید که بستگی به نوع فروش ومحصولاتتان باید روش یا روشهای مناسب را انتخاب نماید.

1) مشتری یابی زنجیره بی پایان:

این روش بر پایه این عقیده استوار است که فروشنده با هر مشتری که برخورد میکند، اسامی دو یا سه نفر از دوستان او را که نیاز مشابهی به کالا یا خدمات عرضه شده دارند، بدست آورد.
استفاده از این روش وقتی با موفقیت همراه است که فروشنده از مشتریانی که رضایت بیشتری دارند استفاده نماید، با این حال حتی اگر فروش انجام نشود نیز این روش می تواند موثر باشد. چراکه علی رقم اینکه مشتری شما ممکن است قادر به خرید کالایتان نباشد اما می تواند کسانی را که دارای نیاز مشابه برای کالا هستند معرفی نماید.

2 ) ایجاد مراکز نفوذ:

در این روش، فروشنده در یک منطقه، گروهی از مردم را که بعنوان مرکز نفوذ عمل می نمایند، پرورش میدهد. این گروه از مردم ممکن است جزئی از مشتریان فروشنده یا دوستان با نفوذ او باشند که علاقمند به همکاری هستند.
غالبا فروشندگانی که از این روش استفاده می کنند، سعی می نمایند تا خدمات گروه تماس خود را به وسیله قدر دانی های پی در پی، نظیر دادن هدایا در طول سال جبران نمایند.

3 ) مشارکت انتفاعی:

مشارکت انتفاعی یعنی، همکاری بین دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک.
کسب و کارهای مختلف زیادی هستند که مشتریانی مشترک دارند مثلا: مشتریان نمایشگاه های ماشین میتوانند مشتریان بالقوه یک فروشگاه روکش صندلی و لوازم جانبی خودرو نیز باشند. تنها کافیست بین آنها مشارکت انتفاعی بوجود آید و در ازا هر مشتری که به فروشگاه لوازم جانبی خودرو معرفی می شود، درصدی پورسانت به نمایشگاه ماشین پرداخت گردد.

4 ) مشاهده ميداني:

نام دیگر این روش ((درک مستقیم )) یا ملاحظه و ادراک از طریق چشم و گوش می باشد. این کار شامل هوشیاری مداوم برای شناسايی سرنخ ها جهت کشف مشتریان احتمالی در کلیه مکانها و زمانها می باشد. مثلا: نشریات تجاری، مملو از اخبار مربوط به صنعت و مشتریان بالقوه می باشند و سرنخ های خوبی به فروشندگان می دهند.

5 ) استفاده از فروشندگان بی تجربه:

بعضی از شرکتها از فروشندگان تازه کار که به آنها (( هدف یاب )) گفته می شود، برای تعیین مشتریان احتمالی استفاده می کنند.
آنها با این کار، فروشندگان با تجربه تر را از فعالیت مشتری یابی معاف می نمایند تا آنها بتوانند اوقات بیشتری را جهت فروش واقعی صرف نمایند. این هدف یاب ها پس از شناسايی مشتریان احتمالی، ترتیبی می دهند که فروشندگان با تجربه تر با آنها ملاقات نمایند و فروش را انجام دهند.

6 ) مشتری یابی از طریق اینترنت:

بزرگ‌ترین کتابخانه جهان زیر انگشتان شما قرار دارد. اگر چیزی در اینترنت نباشد، هنوز درباره آن فکر نشده و یا ابداع نشده است. از آن برای بازیابی اطلاعات ارزشمند درباره یک صنعت خاص، بررسی فناوری‌های جدید مربوط به حوزه کاری‌تان، مشترک شدن در فهرست‌های پستی، وصل شدن به یک گروه تازه، و نظایر آن استفاده کنید. اینترنت فرصت‌های فراوانی برای مشتری یابی و منابع اطلاعاتی ارائه می‌دهد که از راه‌های دیگر در دسترس شما نیست. بااین‌حال، هشدار می‌دهم که کار با آن‌وقت گیر است. خوره فضاي مجازي نشوید و ساعات فروش یا ساعات کاری را با تفریحی که می‌توانید با اینترنت کنید، هدر ندهید.

7 ) کارکنان بخش ارائه خدمات به مشتریان:

شرکت هايی که دارای واحد ارائه خدمات به مشتریان هستند، اغلب در می یابند که کارکنان این بخش منبع خوبی برای مشتری یابی هستند. مثلا: تعمیر کنندگان لوازم خانگی، جز اولین افرادی هستند که می دانند چه موقع مردم نیاز به جایگزینی وسائل منزل خود دارند. یک تعمیرگاه لوازم خانگی، این اطلاعات را به فروشنده لوازم خانگی می دهد.

8 ) لیست های طبقه بندی شده و کتابهای راهنما:

از جمله بهترین منابع مشتری یابی، انواع مختلف لیست های طبقه بندی شده و کتابهای راهنما ( کتابهای زرد ) می باشد. کتاب راهنماهای تلفن نیز یکی دیگر از لیست های طبقه بندی شده و با ارزش می باشد. از طرفی هر صنفی دارای یک فهرست اعضا می باشد که منبع بسیار با ارزشی جهت مشتری یابی است.

9 ) شرکت در مجامع و محافل:

با شرکت در نمایشگاه ها، سمینار ها، مجالس و مجامع می توانید به مشتریان بالقوه زیادی دست پیدا کنید.

دکتر حسين يوسفي
متخصص بهبود و توسعه کسب و کارها​

5/5 (1 نظر)
لطفا به این محتوا امتیاز دهید

دیدگاه خود را به ما بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

فهرست مقالات

به کمک نیاز دارید؟ با ما در تماس باشید!
شروع گفتگو
سلام! برای چت در WhatsApp روی یکی از اعضای زیر کلیک کنید
معمولا در عرض چند دقیقه پاسخ می دهیم. از صبوری شما متشکریم .