مدل بازاریابی STP چيست؟<div class='yasr-stars-title yasr-rater-stars' id='yasr-visitor-votes-readonly-rater-7435e2363d38d' data-rating='5' data-rater-starsize='16' data-rater-postid='9556' data-rater-readonly='true' data-readonly-attribute='true' ></div><span class='yasr-stars-title-average'>5 (1)</span>

مدل بازاريابي STP چيست؟
فروش و بازاریابی

مدل بازاریابی STP چيست؟
5 (1)

مدل بازاریابی STP ، یک مدل استراتژیک مرسوم در بازاریابی مدرن است. در مدل بازاريابي STP ، بيشترين تمرکز بر مخاطبان و مشتریان است. با استفاده از مدل بازاریابی STP ، برند می تواند بطور موثرتري با مخاطبين بازار هدفش ارتباط برقرار کند و در نتيجه بازخورد بهتری را از فعالیت های بازاریابی خود انتظار داشته باشد.

بخش هاي مدل بازاریابی STP

1) Segmentation (بخش بندي)

در این قسمت، بازار هدف برای هر کسب و کار به بخش­ های مختلفی تقسیم می ­گردد. در Segmentation بازار براساس ویژگی ­های مشخصی تقسیم بندی می­شود. در این مرحله، جایگاه فعلی برند تعريف مي شود، اهداف آن تعيين مي گردد و همچنين توانمندی­ های توسعه براساس منابع و شرایط تحمیلی که برند با آن روبه رو است، مورد بررسی قرار می­ گیرد.

 بخش بندي بازار در مدل STP

در مدل بازاريابي STP ، بخش بندی بازار شامل تعيين دقيق بازار و مشخص کردن بخش ­های مختلف آن است. در این مرحله از مدل بازاريابي STP باید مشخص کنیم مرزبندی ­های بازار به چه صورت است. در بخش بندی بازار ویژگی ­های محصولي که برند ارائه می ­دهد، ویژگی­ های بازار و ویژگی مشتریان مورد بررسی قرار می­ گیرد و بر اساس معیارهای مشخص شده، بازار به بخش­ های مختلف تقسیم می­ شود.

برای بخش بندی بازار (مخاطبان) در مدل STP ، به موارد زیر توجه نماييد:

الف) ویژگی­ های دموگرافیک:

بخش بندی مخاطبین با توجه به ترکیبی از ویژگی­ هایی از قبیل: سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تاهل، وضعیت کاری (شاغل یا خانه دار)، محل اقامت، علاقه مندی ها و… مي باشد.

ب) ویژگی­ های روانشناسانه:

این مورد به ویژگی­ های احساسي و شخصیتی برگرفته از رفتارهای افراد برمی­ گردد، که شامل اطلاعاتی در خصوص چگونگی تصمیم گیری در هنگام خرید، سبک زندگی، باورها، سرگرمی­ ها، نوع رفتار با دیگران و… مي شود. این ویژگی­ ها راه های ارتباطی با مشتریان را تعيين می­کند و همچنین مشخص می­شود مشتری یک برند ” چه کسانی” هستند و “چرا” از محصولات آن استفاده می کنند. جهت جمع آوری اطلاعات روانشناسانه برای بخش بندی مشتریان در مدل بازاریابی STP می­ توانید از روش­ هایی مانند؛ مصاحبه های عمیق، تحقیقات بازار، برپایی مصاحبه های گروهی از مخاطبین برند و… استفاده کنید.

ج) سبک زندگی:

سبک زندگی نشانگر علایق، سرگرمی ­ها و فعالیت ­هایی که مخاطبین خارج از ساعات اداری به آن می­پردازند و حرفه­ آنها می شود، است. بعضی از سرگرمی­ ها و علایق مخاطبین، پتانسیل بالایی برای اهداف بازاریابی کسب وکارها دارند، بطور مثال افرادی که به فوتبال علاقمند هستند از بازی­ های کامپیوتری، رویدادها و کالاهاي مربوط به این حوزه استقبال می کنند. همچنین دانستن علایق افراد مشخص می­کند که چگونه می­ توانیم توجه مخاطبان را به برند جلب کنیم.

د) باورها و ارزش­ ها:

مخاطبين را مي توان بر اساس مذهب، ملیت، فرهنگ و ارزش ها به بخش­ های مختلف تقسیم کرد. بطور مثال مادران ایرانی به تغذیه کودکان بسیار اهمیت مي دهند و به نوعی یک ارزش براي آنها محسوب می شود. در نتيجه بخش بندی­ های مختلف بازار در مدل بازاريابي STP  در خصوص باورها، برای برخی از کسب و کارها يک ضرورت مي باشد.

و) مراحل زندگی:

انسانها در طول زندگی، الگوهای رفتاری و مصرفی متفاوتی اتخاذ مي کنند. همچنین برخی از محصولات در دوره­ زمانی خاصی، مورد نیاز مخاطبين قرار می­ گیرد. بنابراین در مدل بازاریابی STP ، هنگام بخش بندی بازار هدف، بسته به نوع محصول، مراحل مختلف زندگی مخاطبین را نیز در نظر بگیرید.

م) ویژگی­ های جغرافیایی:

مرزبندی جغرافیایی مشخص می­ کند، بخش بندی­ های بازار از نظر جغرافیایی چه محل­ هایی را در بر می­ گیرد. گاهی ویژگی ­های جغرافیایی بر ویژگی­ های محصول نیز اثرگذار است. بطور مثال، کولر گازی در مناطق جنوبی و کولرهای آبی در مناطق غربي ايران کاربرد بیشتری دارد، در نتيجه در مناطق جغرافیایی مختلف ممکن است مخاطبينی با نیازهای متفاوت وجود داشته باشد.

ه) ویژگی­های رفتاری:

این موضوع به مواردي همچون ماهیت خرید، وفاداری به برند، سطح مصرف، کانال توزیع، منافع و عکس العمل نسبت به فعالیت ­های بازاریابی اشاره دارد. شناسایی رفتار مصرف کننده مشخص می­ کند برای ارائه یک محصول بر چه ویژگی­ هایی باید تاکید داشت یا از چه کانال ­هایی اقدام به توزیع محصول شود و مواردی از این دست. همچنین گاهی شناسایی رفتار مصرف کننده باعث شناخت نیازهای پنهان آنها می­ شود که ممکن است به شروع کسب و کاری جدید، بیانجامد. در این بخش تهیه و تحلیل Persona  می­تواند اطلاعات مفیدی را به تیم بازاریابی بدهد.

ي) منفعت:

در واقع رضایت مشتری از مصرف محصولات و خدمات برند است. گاهی متمایز سازی محصولات به دلیل جلب رضایت مشتریان انجام مي شود.

بخش­بندی محصول در مدل  STP

در مدل بازاریابی STP ، تقسیم بندی محصولات و مشتریان هر گروه از آنها، اقدام مهمی در تعیین بازار هدف است، چراکه اولیت ­های گروه مشتریان را مشخص می­ کند. برندها گاهی محصولات متفاوت با ویژگی­ های متفاوت دارند، بنابراین تقسیم بندی محصولات نیز قسمت ديگري از مرحله بخش بندی بازار است. در مدل بازاريابي STP ، بخش بندی محصولات، هدایت مشتریان را راحت ­تر می ­کند و همچنین تخصیص منابع به منظور ترفیع کالا، براساس میزان اهمیت آنها صورت می­ پذیرد. به همين دليل برای سهولت در استفاده از مدل بازاریابی STP ، لازم است تقسیم بندی مناسبی از محصولات وجود داشته باشد. بخش بندی محصولات در صنعت به روش­ های مختلفی صورت می ­پذیرد:

الف) نوع محصول

وقتی محصولات در طبقه ­بندی­ های مشخصی باشند و ویژگی­ های آنها کاملا از هم مجزا باشد، هر محصول بصورت جداگانه در یک بخش و گروه محصولات قرار می­ گیرد. بعضي مواقع محصول به تنهایی از اهمیت بالايي برخوردار است و خود محصول برای مشتریان شناخته شده بوده و مورد نیاز آنها است، که در این شرايط، آن محصول جداگانه یک گروه محصول را به خود اختصاص می ­دهد.

ب) روش تولید محصول

روش تولید در برخی از کالاها ویژگی خاصی را به آن می ­بخشد که کارایی آن را مشخص می ­کند، در این حالت، محصولات براساس روش ساخت از هم تفکیک می­ شوند. بطور مثال، فرش ماشینی و دست بافت، مخاطبين مختلفی را به خود جذب میکنند.

ج) تقسیم بندی بر اساس برند

در برخی صنایع، برند محصول تعیین کننده، کیفیت، کارایی و قیمت محصول بوده و به همین دليل محصولات براساس برند سازنده آن از یکدیگر متمایز می­ شوند. مانند بازار موبایل که برندهای سازنده حتی توانسته ­اند ویژگی­ های مشتریان را نیز تعیین کنند. بطور مثال میتوان به افرادی که از آیفون استفاده می ­کنند ویژگی­ های خاصی را نسبت داد که برگرفته از آگاهی بالا از برند است.

د) کارایی محصول

مورد دیگر که در بخش­بندی محصولات موثر است، کاربرد محصولات است که ممکن است با توجه به نوع استفاده از محصولات، بخواهيد آنها را گروه بندی نماييد.

مدل STP

2) Targeting (هدف گذاري)

پس از بخش بندی بازار و محصول، زمان آن است که بخشی از بازار به عنوان مخاطبين هدف انتخاب شوند. بهتر است براساس معیارهای حائز اهمیت از میان بخش­ های موجود، بخش ­های ارزش آفرین در بازار را انتخاب کرد و تمرکز فعالیت­ های بازاریابی بر آن بخش ­ها متمرکز شود.

برای انتخاب و هدف گیری مخاطبين 3 استراتژی رايج وجود دارد:

Mass Marketing  یا بازاریابی انبوه، که بخش بندی­ های بازار را در نظر نمی­ گیرد. در صورتیکه بازار همجنس و هم دست باشد از این استراتژی استفاده می ­شود و محصولی استاندارد به تمام بازار، ارائه می­ شود.

Differentiated Marketing  یا بازاریابی تمایزی، به روشی اطلاق می­ شود که محصولات متفاوت را به مشتریان متفاوت می­ فروشند. این استراتژی به دليل اينکه نیازهای مختلف در بازار را پوشش می ­دهد موثرتر از بازاریابی انبوه است.

Niche Marketing  یا بازاریابی متمرکز، زمانی مورد استفاده قرار می ­گیرد که سازمان برای بخش خاصی از بازار، محصول مورد نیازشان را تولید می ­کند و تمرکزش بر رفع نیاز همان بخش از بازار است.

هدف گیری بازار در مدل بازاریابی STP

پس از بخش بندی بازار در مدل STP ، نوبت به انتخاب بخش­ هایی از بازار است که برند مي تواند به ارائه محصول و خدمات به آنها بپردازد. جهت مشخص کردن بازار هدف، ابتدا بايد معیارهای مورد نظر تعیین شوند. معیارهایی مانند سودآوری، بکر بودن بازار، توان رفع نیاز مشتریان و… بهترین بازار را برای هدف گذاری مشخص مي کنند.

در انتها در هدف گذاری بازار مشخص می­ شود کدام بخش بازار برای انجام کسب و کار جذاب تر است، لیست زیر مشخص می­ کند با استفاده از چه معیارهایی می­توان جذابیت بالقوه و مالی هر بخش از بازار را به منظور استفاده از مدل بازاریابی STP ارزیابی کرد.

الف) اندازه و پتانسيل رشد

اندازه بازار باید به مقدار کافی بزرگ باشد تا قابلیت بخش بندی را داشته باشد، در غیر این صورت بخش ­های بازار نیز به نسبت کوچکتر خواهند شد. از طرفي همۀ بخش‌های بازار، اندازه یکسانی ندارند و به یک اندازه هم رشد نمی‌کنند. هدف، انتخاب بازاری است که بیشترین پتانسیل سود را برای شما خواهد داشت. پس فقط اندازه یک بازار مهم نیست بلکه رشد آن هم مهم است. این پتانسیل رشد است که تعيين می‌کند یک بازار در آینده چقدر جذاب خواهد بود. بطور مثال، تحلیلگران اقتصادی پیش‌بینی کرده‌اند که تا سال 2023  بازار گوشی‌های هوشمند اندرویدی، هر سال 1/2 درصد رشد خواهد کرد. در حالیکه همین بازار در بخش گوشی‌های آیفون، هر سال 3/1 درصد کوچک خواهد شد. در نتيجه هر روز بازار گوشی هاي‌ آيفون کوچکتر از قبل می‌شود و جذابیت خودش را بیشتر از دست می‌دهد.

ب) تمایز

وجه تمایزهای قابل اندازه گیری بین بخش­ های مختلف بازار، می ­تواند عامل مهمي برای تعیین جذابیت هر بخش باشد.

ج) ویژگی­ های مالی

هزینه و سود هر بخش از بازار، اهميت زيادي در تعیین جذابیت بازار دارد.

د) در دسترس بودن

بازار هدف باید برای برند در دسترس باشد تا برند بتواند محصولات خود را به آن عرضه کند و پیامش را به مخاطبانش برساند. انتخاب یک بازار بزرگ به معنی موفقیت نیست. شما باید منابع سازمان نگاه کنید. آیا منابع لازم برای هدفگیری موثر این بخش از بازار را دارید؟ آیا هدفگیری این بخش از بازار بصورت متمرکز، شدنی است؟

برخي مواقع ممکن است محدودیت‌های قانونی مانعي براي شما باشند. بطور مثال، دولت چین به موتور‌های جستجوگر خارجی مثل گوگل اجازه فعالیت نمی‌دهد، پس هر چند بازار بيش از یک میلیارد نفری کشور چین برای گوگل بسیار جذاب است، اما همین ممنوعیت قانوني باعث شده است که گوگل دسترسي به اين بازار، نداشته باشد. با در نظر گرفتن این معیارها و معیارهایی که متناسب با نوع برند و کارکرد محصولاتش ممکن است مهم باشند، بخش های مختلف بازار ارزیابی می­ شوند و در نهايت بخش­ هایی از آن مورد هدف قرار می­ گیرند تا برند فعالیت ­های بازاریابی خود را معطوف به آن بخش­ها کند.

3) Positioning (جايگاه يابي)

جنگ اصلی برندها، نه در بازار، که در ذهن مشتری اتفاق می‌افتد!!!

وقتی یک برند جایگاه خويش را در ذهن مشتري پیدا کرد، گرفتن جایگاه این برند تقریباً غیرممکن می‌شود، مگر اینکه اشتباه خود این برند، باعث از دست رفتن جايگاهش بشود. به همین دليل کسب و کارهايي که جزء اولین تولید‌کنندگان یک نوع محصول هستند، تا سالها در ذهن مشتریان باقی می‌مانند و حتی در مواردی نام برندشان جایگزین نام محصول می‌شود. بطور مثال، ايراني ها پودر لباسشویی را با ” تاید ” مي شناسند، به ماالشعیر، ” دلستر ” می‌گویند و دستمال کاغذي را با ” کلينکس ” مي شناسند و به همین دلیل است که تپ‌سی، با وجود ارائه خدمات با کیفیت و تبلیغات فراوان، جایگاه دوم بازار تاکسی‌های آنلاین را دارد. چراکه تاکسی آنلاین در ذهن ما، با اسنپ شناخته می‌شود. در مرحله جایگاه یابی، محصول برای مخاطبين هدف جایگاه یابی می­ شود. در این مرحله آمیخته بازاریابی بررسی می ­شود تا نحوه تعامل با مخاطبین هدف مشخص شود.

برخي از روش­ هاي جایگاه یابی برند در بازار

  • جایگاه یابی براساس ویژگی یا منفعت مشتریان
  • جایگاه یابی براساس قیمت و کیفیت
  • جایگاه یابی براساس نوع مصرف و به کارگیری محصول
  • جایگاه یابی از نظر مصرف کنندگان محصول با توجه به سطح آنها
  • جایگاه یابی بر اساس سطح محصول
  • جایگاه یابی براساس مشتریان

STP مدل

جایگاه یابی در مدل بازاریابی STP

برای جایگاه یابی برند در بازار، ابتدا بايد برند، موضع خود را مشخص کند و سپس جایگاه خود را برای مشتریان در بازار تعریف کند.

Brand Positioning بصورت یک مفهوم اصلی که بیان کننده­ ماموریت و فعالیت اصلی سازمان است، تعریف می ­شود. همچنین ممکن است موضع شرکت در قبال گروه ­های مختلف مشتریان متفاوت تعریف شود. (در حالتیکه برند شامل زیر برندهایی باشد که هریک نیاز بخش­ های مختلفی از بازار را پوشش ­دهند). معمولا برای جایگاه یابی برند، از مدل­ های مختلفی استفاده می ­شود، همچنین تحلیل بازار می­ تواند برندها را در تعیین جایگاه مناسب شان در بازار یاری دهد.

تحلیل بازار

جايگاه استراتژیک برند از منظرهاي مختلفي مورد بررسی قرار می ­گیرد. یکی از روش ­های تعیین جايگاه برند در بازار، تعریف جايگاه آن نسبت به رقبا و توانمندی آن در تامین نیاز مشتریان است. معمولا شکل زیر در هر صنعتی تعریف می ­شود، مشتریان نیازهایی دارند که بخشی از آن را رقبا و بخشی را سازمان مورد نظر تامین می­ کند.

STP Marketing

آن بخش از نیاز مشتریان که صرفا توسط رقبا تامین می­ شود، بخش از دست رفته بازار است. آن بخشی که رقبا به همراه برند ما مشغول به تامین نیاز مشتریان است، به اصطلاح، اقیانوس قرمز نام دارد که رقابت در آن به شدت سنگین است و در نهايت بخشی از بازار که صرفا برند ما اقدام به تامین نیاز مشتریان می­کند، اقیانوس آبی است که رقابت برای برند کمتر بوده و به اصطلاح برند می تواند در آن بخش پیشرو بازار باشد.

همچنین از روش­ های دیگر برای جایگاه یابی برندها در بازار، تحلیل­ های آماری است که طبق نظرسنجی و امتیاز دهی به برندهای فعال در بازار در حوزه ­های مختلف امتیازاتی از طرف متخصصين و مشتریان داده می­ شود، با بررسی این امتیازات، جایگاه برندها در بازار و بصورت کمی، مشخص می­ شود.

جهت دریافت مشاوره کسب و کار با ما تماس بگيريد.

دکتر حسين يوسفي
متخصص راه اندازي، بهبود و توسعه کسب و کارها​

5/5 (1 نظر)
لطفا به این محتوا امتیاز دهید

دیدگاه خود را به ما بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

فهرست مقالات

به کمک نیاز دارید؟ با ما در تماس باشید!
شروع گفتگو
سلام! برای چت در WhatsApp روی یکی از اعضای زیر کلیک کنید
معمولا در عرض چند دقیقه پاسخ می دهیم. از صبوری شما متشکریم .